Naucz się negocjować w sposób partnerski przynoszący obustronne korzyści

Umiejętność negocjowania ma nieocenione znaczenie dla wszystkich kierowników projektu. Negocjują oni nie tylko warunki umów z dostawcami i kontrahentami, ale także przez cały cykl życia projektu muszą skutecznie negocjować z interesariuszami, klientami i członkami swych zespołów. Ten czterodniowy, silnie interaktywny kurs obejmuje swym zakresem dynamikę, procesy oraz techniki związane z wewnętrznymi i zewnętrznymi sytuacjami, w których kierownicy projektu muszą stosować umiejętność negocjowania.

Przeważającą część kursu stanowią ćwiczenia, dzięki czemu jego uczestnicy uzyskują możliwość sprawdzenia swych sił zarówno w negocjacjach jeden na jednego, jak i negocjacjach prowadzonych w ramach zespołu. Kurs pomoże zrozumieć, jak analizować styl negocjowania (swój własny oraz partnera negocjacyjnego), jak rozwiązywać pojawiające się konflikty i wykorzystywać je dla swoich celów oraz jak skutecznie prowadzić same negocjacje. Umożliwi również poznanie metod negocjowania efektywnej realizacji budżetu i harmonogramu i terminowego osiągania pomyślnych wyników. Uczestnicy uzyskają wiele wskazówek i informacji zarówno od prowadzącego, jak i siebie nawzajem.

W trakcie kursu omówiona zostanie dynamika konkurencyjnego i partnerskiego modelu negocjacji oraz pewne implikacje związane z negocjacjami zespołowymi. Uczestnicy nie tylko zdobędą nowe umiejętności, ale również będą mieli możliwość wykorzystania ich w rzeczywistych sytuacjach. Wykorzystanie w trakcie kursu Planu Rozwoju Zawodowego pomoże w zdobyciu i ugruntowaniu tych umiejętności. Jest on skonstruowany w taki sposób, aby umożliwić uczestnikom skoncentrowanie się na najważniejszych dla nich kwestiach omawianych w trakcie zajęć, a w przyszłości ułatwić rozwój zawodowy i wykorzystanie nowo zdobytej wiedzy i umiejętności w praktycznym działaniu.


Tematyka

1. Negocjowanie w warunkach projektu
a. Analiza interesariuszy
b. Metody negocjowania z kluczowymi interesariuszami
c. Negocjowanie a potrójne ograniczenie
d. Problemy pojawiające się na różnych etapach cyklu życia projektu

 
2. Naturalne tendencje w negocjowaniu
a. Negocjowanie przez pryzmat zajmowanego stanowiska
b. Przekształcanie celów
c. Utrata zaufania
d. Potrzeba wygrania
e. Reakcje emocjonalne

3. Ustalanie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia (BATNA)
a. Określanie BATNY
b. Ustalenie potrzeby negocjowania
c. Wzmacnianie BATNY
d. Wykorzystywanie BATNY
e. BATNA partnera negocjacyjnego
4. Dwie podstawowe szkoły negocjowania
a. Strategia konkurencyjna
b. Strategia partnerska
c. Co trzeba uwzględnić wybierając strategię

5. Negocjacje konkurencyjne
a. Określanie zagadnień podstawowych i drugorzędnych
b. Określanie warunków progowych (maksymalnych i minimalnych)
c. Ustalanie zakresu konfliktu
d. Ocena zakresu negocjacyjnego

6. Rozumienie i kształtowanie własnego stylu negocjacyjnego
a. Wskaźnik Typów Myers-Briggs a styl komunikowania się
b. Preferencje i styl wynikające z osobowości
c. Współpraca przez pryzmat teorii temperamentu

7. Negocjacje partnerskie: osiąganie obustronnych korzyści poprzez poznawanie różnic
a. Wyjaśnianie obszarów interesów
b. Wypracowanie dostępnych opcji
c. Ustalanie kryteriów
8. Negocjowanie w ramach zespołu
a. Określanie obszarów interesów
b. Definiowanie procesu
c. Określanie ról
9. Negocjowanie pomiędzy zespołami
a. Ustalanie sposobu podejścia
b. Monitorowanie dialogu
c. Wyjaśnianie wszystkich obszarów interesów

 
10. Przygotowania do negocjacji we własnym projekcie
a. Analiza sytuacji
b. Przewidywanie sytuacji partnera negocjacyjnego

 
11. Konflikty w negocjacjach
a. Wnioski wynikające ze Wskaźnika Typów Myers-Briggs
b. Kolejność mocnych stron w miarę narastania

 
12. Strategie przełamania pozwalające ominąć „nie” w negocjacjach
a. Sterowanie emocjami
b. Kiedy i dlaczego reagować, a kiedy powstrzymywać się od reakcji
c. Jak zbudować „złoty most”
d. Uświadamianie a eskalacja

 
13. Ugruntowanie i rozwój nowo zdobytych umiejętności
a. Własny Plan Rozwoju Zawodowego
b. Inne użyteczne strategie osiągania celów długoterminowych